燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 唐亚华

编辑 | 魏佳

上市5年累计亏损超20亿的在线英语第一股51Talk，在2019年第四季度实现首次盈利。

3月9日，51Talk发布2019年第四季度财务业绩报告和2019年度的业绩报告，第四季度现金收入5.823亿元，净营收3.979亿元，毛利率为72.2%，Non-GAAP净利润526万元。昨日美股三大指数开盘均暴跌约7%，随后跌幅迅速扩大，触发熔断机制，一度暂停交易15分钟，热门中概股全线走低，但受财报利好影响，截至收盘51Talk股价上涨2.84%，报收29美元，总市值5.92亿美元。

此前，51Talk的股价一路飙升，从2019年12月份的5.64美元/股升到2020年2月底的34.84美元/股，后来虽然稍有回落，但以昨日的收盘价29美元来计算，仍然上涨了超400%。这让人不禁好奇，曾经陷入经营亏损怪圈的51Talk发生了什么？

51Talk成立于2011年，2016年上市。最初公司发力成人英语，后转向青少年，将策略调整为“菲教+下沉市场”。聚焦发力之后，51Talk在2019年亏损收窄，第三季度一对一业务盈利，第四季度实现整体盈利。

“现在51Talk的股价上涨受到了Q3公布的一对一业务盈利的影响，同时，疫情带来的影响虽然还没反应在业绩里，但是已经反应在股价里了，影响了大家的预期。”蓝象资本合伙人周爽提到。

业绩数据向好，但51Talk也面临着挑战。首先，在线一对一模式增长慢、规模不经济，弱化了班课和研发，51Talk的想象空间有限，未来持续扩大对师资能力、运营能力的考验变大；同时，51Talk如今被验证了的商业模式未来会迎来更多的对手入局；最后，如果没有新的增长模式和科技杠杆撬动，很难提高资本市场对51Talk的预期。

成立9年累计亏损超20亿

首次实现整体盈利

财报显示，51Talk在2019年第四季度净营收人民币3.979亿元，去年同期为2.981亿元；现金收入人民币5.823亿元，去年同期为5.032亿元；毛利率72.2%，去年同期为62.5%。Non-GAAP净利润526万元，首次实现整体盈利。

公司创始人兼首席执行官黄佳佳表示：“财务方面，公司在这一季度首次实现了整体盈利。随着聚焦菲教业务和城市下沉战略的贯彻执行，菲教青少一对一业务的现金收入达到5.017亿元，同比增加37.2%，占总现金收入的86.2%。"

全年来看， 51Talk营收14.834亿元人民币，比2018年的11.46亿元增长23%，毛利率为70.3%，2018年为64.1%。对比2014年以来51Talk的营收数据，公司营收虽然一路上升，但增速在放缓。且上市以来公司一直处于亏损状态，2017年为顶峰，亏损5.81亿元。

高额亏损与公司较高的营销成本密不可分。艾瑞数据显示，从营销费用来看，在线教育公司营销费用占营收比率均超40%，其中尚德机构和英语流利说分别为79%和78%，51Talk为69%，均处于较高水平。

51Talk从2016年至2019年的营销费用分别为4.65亿、6.57亿、7.13亿、7.92亿，居高不下的销售费用暴露出行业获客难、销售费用过高导致严重亏损的问题。营销支出也就是获客成本，主要由广告、营销活动、试听课成本组成。51Talk曾冠名热门综艺《王牌对王牌》，请王俊凯成为其新的品牌代言人等，在获客上花费不菲。

不过，近两年来51Talk亏损开始下降，2019年取得了较大成效，公司亏损由2018年的4.17亿收窄至9950万元。

结合业务来看，51Talk经历了由成人到青少年英语，从美教到菲教，从一二线城市到下沉市场的探索，取得了相对明显的成效。事实上，51Talk2019年底发布第三季度财报，公布一对一业务首次实现盈利时，市场预期就开始有了好转，这也是在线教育K12赛道1对1模式首次公布的单季度盈利。

在研发投入上，财报显示，51Talk2016年以来研发成本为1.53亿、2.23亿、1.85亿，前半段投入较大，51Talk自主研发了具有新一代音视频技术的真人在线互动教学平台AirClass系统，用AI技术赋能教学体验，可以做到表情识别、语音识别、语速识别等。不过近年来其研发费用在逐渐减少，2019年降到了1.57亿元。

2019年底，受第三季度财报利好的影响，再加上疫情下在线教育迎来爆发，51Talk面向全国小朋友免费提供英语在线课，收获品牌声誉与口碑的同时，营销成本骤降，新增用户激增，种种因素叠加下市场反应超预期，股价走上了一路攀升的快车道。

VIPKID前高管、在线教育专家王思锋告诉燃财经，51Talk聚焦到针对低线城市少儿英语市场的菲教业务，同时消减了成人英语和哈沃（针对高端市场的品牌）投入，的确持续带来了新的变化。教育市场的分散化，是因为用户年龄、城市层次、师资供给、班型和产品形态等几个维度的矩阵式区隔划分。51Talk目前聚焦的低线城市少儿英语市场是一个细分的增量市场，必然会有一个阶段的红利期。

但同时他表示，51Talk这样转型的代价，是增长率的损失，51Talk在一二线城市少儿英语一对一、小班课的失利，不能归因于市场空间的问题，毕竟，在体量和市场占有率上比同台竞争的VIPKID这样的头部企业有明显劣势。而这次收入转正，可以归因于找到一个竞争相对不激烈的低价市场，但随着这个市场的竞争，51Talk的产品定位以及组织能力是否能够支撑他们继续走高，还需要时间验证。

方向多次调整

菲教+下沉市场走出差异化

51Talk成立于2011年，从成人英语课程起家，公司有着强大的投资方阵容。2011年12月，徐小平投资了51Talk的天使轮，他在当时表示：“做天使投资就是遇到优秀的人就给他一笔启动资金，作为一个从新东方出来的人，希望有一个教育机构能够灭掉新东方，只有小公司灭掉大公司，才能推动行业创新。”

此后，2013年5月，51Talk获得DCM200万美元A轮融资；2013年12月，获DCM和顺为基金、多玩（YY）投资的770万美元B轮融资；2014年7月、8月，获得DCM、多玩、顺为、红杉等投资的2820万美元C轮融资；2015年8月，获得红杉、DCM、顺为等投资的2000万美元D轮融资。资本助力之下，51Talk于2016年6月在纽交所上市，是国内在线教育赴美上市第一股。

然而，随着成人在线英语行业增速放缓，51Talk的发展之路并不顺利。2015年年底，公司将重心转向K12领域青少儿英语，2017年中旬51Talk发布在线少儿英语品牌哈沃美国小学，向高端市场迈进，但反响平平。

最终，51Talk选择的路线是聚焦菲教，挺进下沉市场。这一次，51Talk终于找对了方向。

2019年底，易观发布《中国互联网青少儿英语教育行业洞察2019》显示，在线青少儿英语教育赛道马太效应显现，头部品牌的用户份额已占据市场总量的69%，51Talk在全国及非一线城市用户体量双双位居第一。

目前的在线教育品牌中，主打一对一欧美外教和菲律宾外教是主流。有人注重“口音血统”，有人价格优先，菲教和欧美外教的比较一直未停止。

相比之下，菲教1对1的最大特点是高性价比。首先，欧美外教的成本很高，在一节高达150元左右的课程中，60%甚至更多的比例要支付给外教，而菲教最低单价可至40元，毛利率可以达到65%。二三四线城市的外教资源稀缺，支付能力较一线更弱，用户对价格更加敏感。其次，菲律宾作为以英语为官方语言的国家，国民的英语素质在整个亚洲处于前列。菲律宾与中国没有太大时差，作息时间也比较同步，学生选择上课时间比较自由。

图 / 视觉中国

同时，51Talk在一线城市市场日趋饱和的情况下，向二三四线城市下沉，在“规模”和“经济”中间寻找平衡。

在线教育风口催生了一大批新老教育品牌入局，VIPKID、DADA英语、TutorABC、跟谁学、掌门一对一等品牌崛起，学而思网校、新东方在线也在加速布局，意味着51Talk要面临更加激烈的竞争。

2017年，51Talk开始调整课程价格、产品服务来匹配三四线城市教育需求。51Talk2018年第一季度财报显示：其低线级城市的学生数量占比从2017年Q4的53%涨到了2018Q1的60%。相比一线城市63%的增长速度，低线级城市达到了88%。

尝到甜头后，51Talk2019年发布1+2+1核心战略，提出2019年覆盖1000座以上城市，贯彻“外教1对1+专业中教辅导”的教学理念，强化菲律宾外教的战略地位。

一对一盈利模型很难优化

未来仍存挑战

有分析认为，51Talk能通过一对一业务实现稳定盈利创造一个小而美的培训机构品牌，但因为这是一个垂直窄众市场，少儿口语学生的生命周期相对K12教培较短，其非刚需属性使得它容易受到K12课外辅导的挤压，有限的市场空间和运营杠杆决定了公司的市场和利润空间相对有限。

蓝象资本合伙人周爽告诉燃财经：“行业内对于在线一对一模式的盈利能力普遍信心不足。51Talk专注在了别人都觉得很难的一个产品形态上，并且，从最近两期财报来看，已经把它做到盈利，很了不起。尤其是在去年以来在线教育屡次面临盈利难题和经营危机的时候，51Talk能聚焦眼前，把自己定义的菲教+下沉市场的战略决策执行好。从结果的公开季度财报来看，2019年经营性现金流3.979亿元，2018年运营现金流为0.298亿元。现金流健康度也都有了很大的进步，显示在股价的提升上。”

一对一模式有其自身的优缺点，周爽提到，从课程设计来说，一对一是最好上手的，用户体验好，对老师的个人教学能力要求比大班要低，但问题就是成本高；另外，从产品设计来说，从一对一转到小班课，从小班课转到大班课难度不断上升，也是一个毛利率不断上升的过程，行业中都在研究如何在产品设计、用户体验、知识交付、效果外化、盈利度上寻找一个平衡点。

“51Talk做出了一个组合创新，我认为它选择菲教可以有效降低成本又不太影响用户体验，下沉市场的家长对英语口音之间的细微差别不太挑剔，而在一线城市，VIPKID、哒哒英语等的市场占有率已经较高。通过菲教和下沉市场这样的组合，看来51Talk找到了适合自己的路线。”周爽表示。

在线一对一模式最大的壁垒是品牌和师资，51Talk已经是一个上市公司，品牌可以持续扩大，公司持续发展的难点在于保证稳定的师资和教学质量。

在周爽看来，当一个有效的产品形态被验证以后，竞争就会加剧，正如2019年在线大班课被验证后行业出现了白热化的竞争一样，51Talk下一步也会面临更激烈的竞争，不过他们具有一定先发优势。

图 / 视觉中国

既然51Talk的组合创新能打破行业盈利难题，它也会借此成为在线教育行业的一匹黑马吗？

“通常行业的共识是用一对一教育市场，到一定阶段转向一对多、小班、大班，这在商业模型上是逐渐上台阶的，但从本期财报来看，51Talk的小班课和研发费用都有显著下降，管理层也没有公布新的战略方向，看来他们短期内会集中于强运营。”周爽表示。

从资本市场对上市公司的预期而言，现在51Talk的市值/收入的倍数相比“跟谁学”要低很多。她认为，虽然公司近期股价涨了不少，但因为在线外教一对一这个模式很难快速增长，如果没有新的科技含量，看不到迅速增长的空间和杠杆效应，所以资本市场给它的估值预期没有那么高。

不过在周爽看来，在线外教在中国家长群中的认知度逐渐在提高，这对51Talk是利好，对疫情下招生也是利好。“我们作为教育投资人，尊重酷炫的高科技型公司，也尊重踏实做好运营和产品的公司，他们可能在市值和倍数上没有高科技公司亮眼，但也有不可忽视的社会价值。”

整体来看，在线一对一模式盈利模型很难优化，而主打性价比的内容不一定能兼顾高质量，这都是51Talk要未来面临的挑战。

*题图来源于视觉中国。