猎云网注：不做，是死——“现在不做平台，以后很可能就是死。做了，以后起码可以和对手割据。”做，也可能死——“精简之后，一些岗位直接没有，或者职能被架空。另一批人选择离开则是‘气不过’。”逃离价值网这件事，到底有多难？为什么又一定要逃离？来看中国最大房产中介链家打造贝壳的故事吧。文章来源：混沌大学（ID：hundun-university），作者：任鑫，混沌大学创新领教。

价值网络对我们束缚到底有多大，又该如何突破？我们从“链家为什么一定要做贝壳”这个案例出发，探讨这个问题。

链家是谁？简单说，是中国最大的房产中介，GMV过万亿，有8000门店，15万员工。

那么，贝壳是谁？简单说，如果链家像京东，那么贝壳就是天猫，所有的中小中介都可以在贝壳平台上开店，大家一起做生意。一个是平台，一个是自营。

那么，为什么链家以一种近乎悲壮的心态，做起了贝壳？

酝酿十年，一件不得不做的事

首先，这是链家创始人左晖酝酿了10年的事。而且，为了做贝壳，左晖给人、给权、给资源，几乎掏空了链家。

2004年他创办链家网，用科技把他的管理理念、管理实践沉淀在一套系统中。2009年，左晖对媒体说想做开放平台。2015年，他买了11家公司，让它们使用链家的这套系统。直到2018年，才开始独立推出贝壳这个品牌。

1.给权

首先，彭永东既是链家集团的CEO又是贝壳的CEO。而在城市级别，贝壳、链家和德祐原本是三个独立的团队，合并成一条线。

2.给人

据《中国企业家》报道，2018年的某一天，彭永东直接找到链家所有的城市总经理说，今天晚上6点钟给我答复，你们选择留在链家还是来到贝壳。

当天，28个城市经理中来了23个。这之后两个月内，一共来了1.9万人，完全是把链家的精英团队掏空，给到贝壳找房。

3. 给资源。另外，链家赖以生存的资本是有楼盘和真房源，这些也都给到了贝壳。

不过，并不是你准备时间长，决心大，就能做成一件事。链家一路上遇到了重重困难。

困难1：同行排挤

第一重困难就是要和昨天的竞争对手和解。如果在你的行业，行业老大出来说，我现在开始做一个系统给你赋能，你们把客户资料、供应链的秘密全部上传到我的系统，我肯定不会作弊，你会不会相信它？这非常难。

“那种既做线上、又做线下的平台，既做裁判员又做运动员，这在商业伦理和操作逻辑上是我们不太能接受的。这个行业需要的是百花齐放，而非一枝独秀。”@我爱我家集团董事长谢勇

困难2：员工不理解

第二重困难，调动老的价值网资源难，有很多人离职。比如说，我刚才提到市级三个管理团队合并，原来三个老总是平级的，突然有一个人就成为了另外两个人的直属老大，自然有人不服气，带走一票人。

“张城在几个月前刚从链家离职，他承认，接二连三的架构变动之下，肯定有人离开，毕竟这一轮精简之后，一些岗位直接没有了，或者说职能已经被架空了。另一批人选择离开则是‘气不过’。”@闫妍，网易科技《后厂村7号》

而且，留下的人很多是链家的老臣，有决心无条件地信任左晖，但是他们接受采访时也很坦诚地说，我们知道很多事要做，但是不知道该怎么做。彭永东也承认说，这个阶段走了很多人。

为什么做这件事这么难？

如果你去看链家和贝壳这两个产品的app，功能和界面其实没有太大的区别。但其实，二者的差别不在界面，而在背后的价值网络上。

为什么？链家自己做店、做客人，自己有经纪人、有系统、有房源。链家别的房产中介是竞争对手的关系，这是它的价值网络。

而贝壳找房的价值网，是它将系统这一层共享，而且我的系统不仅仅是软件可用，还有楼盘盘点，ACN计功劳分钱系统。这意味着，整个行业的竞争格局就变了。

原来我是一个大个子，不管跟谁打都是单打独斗。现在相当于我有一帮小弟，我把我的机关枪分给大家，跟大家一起来团伙作战，欺负那些单体的人。

所以你会发现，它整个的价值网变化非常大，原来的朋友变敌人，原来的敌人变朋友。

那么为什么一定要做？

既然这么麻烦，你本来是市场老大，为什么下这么大的决心一定要做？我们说，有三层原因：

1. 发展瓶颈

房产中介是强依赖于人和门店的。你住在上海浦西，不太可能找浦东的中介。这样，意味着你需要各地开店。

但是，开店又是一件很难的事情，因为利润很低。大家想一想，是否经常在路边看到一些杂牌的中介？这些没有听说过的牌子的中介之所以能够存活，就是行业进入的门槛并不高。一个行业只要入门门槛低，净利就高不到哪里去。

更糟糕的是，政策总是在波动，一会儿有一个利好大家很赚钱，一会儿有一个利空，整个的楼市就降下来了。这个时候如果你做大规模扩张，一旦遇到大型政策利空，很容易出问题。

所以，虽然链家有8000家门店，但是进一步发展的空间很有限，需要探索新的模式。

2. 危机意识

第二个推动它的动力来自于危机意识。链家每年有两次战略会，专门讨论怎样干掉链家。

2018年，他们得出结论说干掉链家有两条路径：一条是空军，就是线上打线下；一条是陆军，农村包围城市，大家把中小城市的中介联盟起来打我们。

他们觉得这件事很快就有人来做，如果不是自己做，就是别人做。所以一定要在别人之前就联合起来，形成防御体系。所以大家会看到链家决定做贝壳时的公关稿，很多时候都是在很悲壮地说：

现在不做，将来很有可能就是死。现在做，将来还有和竞争对手割据的可能。

3.资本故事

第三种可能性是一个资本故事。近期有新闻说链家完成了新一轮融资。

其实，如果是单讲链家的资本故事，是从资本市场拿不到钱的，因为你有八千家店，但是增长瓶颈已经很明显，所以不值钱。

但是，贝壳把这个故事讲大了一百倍。首先是横着大十倍，我是从垂直到平台，原来只能做1万亿封顶，现在我至少做10万亿，因为我是平台，无数的流水都经过我。

另外还有纵深再能放大10倍，以前链家只是卖房子，整体的交易额还不大。但是如果你买房子、租房子、找阿姨、买椅子全找我，故事就大了。

4. 使命

大家去看一些左晖的故事，他其实算房地产中介中的异类，他经常问的不是说你们的KPI是怎样，而是问大家，链家存在的意义是什么，到底给社会创造了什么价值？

他也很实在地说过，我们作为行业最大的一家，如果行业的名声不好，就是我们名声不好。所以，他一直有很强的促进行业发展的使命意识。

那么，这个使命，通过贝壳怎样做到？

到底怎么做？破解行业囚徒困境

其实，贝壳这个商业模式的意义在于，可以把整个行业的囚徒困境打破掉，同时提升行业效率和客户体验。

我以他们的ACN经纪人合作网络为例来说。大家想一想，你要买一套房子，到楼下的中介说大致要求，有可能他手上只有5套房子满足你的要求。

但是如果贝壳可以把所有中介连起来，每一家把自己的房源都共享出来，是不是可能有5000套满足你的要求，你十有八九可以挑到你想要的？

另外，它强制要求说，你要把所有的事记下来，房源是不是真的，有没有人管理钥匙，谁来帮助成交等等，每一步都要写清楚。这意味着打造一个基础的信息系统和协作网络，没有这个基础，同行之间就无法展开合作。

比如，A在网站上公布一个房源，B的一个客人看上了房子，B会去找A吗？不会，他直接绕开A找房东，我给你便宜5万块钱的佣金。之前，房地产市场充斥这种囚徒博弈，对大家都没好处，导致整个协作网络做不起来。

而贝壳找房则致力于通过信息透明和协作，解决这个问题。

小结

最后，我想和大家聊聊我看完链家的案例之后的感受。

第一个感受，打破价值网真的是一件很难的事。链家从2009年开始就筹备做这件事情，基于正确的逻辑、有漫长的时间，仍然面临非常多的难题，足以可见打破价值网需要的勇气和实力。

华兴资本的包凡在左晖这个案例里讲过一段话，说当前市场的竞争就如同智能机时代来临一样，若像诺基亚那样没有把握住机会，错过了就很难再翻身。市场会逼着你做选择，主动做出选择的不一定对或者赢，但是他至少有可能赢。而那些不愿意去做出选择的，大面上会输。

每个企业在发展过程中，都会经历这些所谓的命门，这个命门有的时候是没得选的。所以本质上来讲，不是我们在选择未来，而是我们要看见世界的选择，并且成为被进化选择的一部分，成为美好未来的一部分。