作者 | 张帅

编辑 | 王刚

没有一个冬天不会过去，没有一个春天不会到来。

近日网上流传一封来自SaaS行业的公开信，信中提到，中国的SaaS企业，尤其是中小企业短期面临着业务停顿与资金流断流风险，SaaS厂商既被推到前所未有的“风口”时刻，更是置身一个充满巨大考验的危急关头。

疫情与SaaS行业打了个照面，留下一地未解的难题。客观来看，这些难题不是百分百由于疫情造成，但是却被疫情数倍放大。业内人士更愿意用“危中有机”来形容疫情带来的连锁反应，问题是——“危”是谁的“机”，“机”又是谁的“危”？

一个字：难

对于中小型SaaS企业来说，疫情来袭就像达摩克利斯之剑悬在头顶。

明道云创始人任向晖表示，SaaS行业的绝大多数企业都因为疫情快速走向崩溃的边缘，“我们根本不比餐馆和KTV来得安全。”

“如果疫情影响持续三个月以上，大部分SaaS企业的现金流将岌岌可危，如果影响半年以上，大多数SaaS企业将消失。在过去的一周，我们认识的众多SaaS企业中，已经开始动手裁员、减薪、寻求借贷的已经不在少数。只不过SaaS创业企业大多默默无闻，不像西贝这样的餐饮品牌为人所熟知。”任向晖说道。

有调查数据显示，85%的中小企业账上资金余额最多只能维持三个月，将近30%的企业预计疫情导致全年的营业收入降幅会超过50%。

残酷，这是SaaS行业的一隅缩影。

作为SaaS行业公开信的发起者，崔牛会创始人崔强一早就注意到了风向：

“大年初二大家几乎确定，整个行业可能复工会比较麻烦比较慢，我们最早是呼吁给延期复工或者疫情区的企业提供一些产品，比如免费视频会议产品，至少要免费到3月底到4月初。然后我们发现大家已经开始讨论‘怎么活下去’的问题，一些企业现金流周转很好，可能他们就扛得住往前走，如果企业只有1至2个月现金流，或者没有拿到资本去支撑未来8个月以上或者是更长时间运营的话，这些企业都会面临一个比较现实的问题——接下来怎么活下去？”

SaaS行业公开信的呼吁主要集中在以下方面：呼吁政府给 SaaS提供专项的扶持政策；呼吁银行可以针对 SaaS 行业提供基于 ARR (年经常性收入)的贷款模式；加大 SaaS 行业的减税和退税的力度；呼吁产业互联网巨头出台产业互联网扶持计划；呼吁各大云平台给予 SaaS 企业优惠支持。

目前产业一侧响应迅速：

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  青云QingCloud将提供总额1千万元的云资源，支持在线医疗、在线教育、远程办公等在线服务商共同战“疫”；

• UCloud推出并扩大了“战疫扶持计划”，包括提供免费2个月包括云主机、数据库、存储、CDN、安全、人工智能算力在内的基础云资源等，还联合SaaS厂商为企业复工复产免费提供一站式在线办公解决方案礼包；

• 浪潮云推出面向中小企业的SaaS厂商的“同舟计划”，提供云资源补贴、品牌&营销、认证培训等推广支持。

• 阿里云SaaS加速器推出 “抗疫扶持”计划，针对SaaS服务商提供商务、营销、技术和产品支持，计划时间将从2020年2月13日至2020年3月31日（根据疫情情况，可能适时延长时间）；
  

• 腾讯向SaaS合作伙伴发布了鼓励扶持计划，包括免除佣金、云资源补贴、价格优惠券、特殊账期四大优惠政策等；

• 华为云面向企业实名认证客户，提供免费2-3个月包括云主机，数据库，存储，安全产品等基础云资源和其他措施

  ......

较早为SaaS行业厂商提供扶持计划的UCloud告诉雷锋网，UCloud主动和SaaS行业客户沟通发现，客户有许多实际运营中的困难：

• 比如特殊时期，很多SaaS厂商受下游行业萎缩的影响，面临着线下获客和拓展市场的困难；

• 有些在线办公的SaaS厂商虽然短期内需求激增，但他们中的不少也推出了针对用户的免费计划，实际收入大幅下降，成本却大幅提升；

• 由于SaaS企业必须持续为用户提供服务，他们不得不背负沉重的成本负担穿越疫情周期。

主营业务是智能文本分析的达观数据CEO陈运文表示，达观数据在不同地域服务不同客户时，会选择不同的云服务厂商，疫情期间云服务厂商提供了扶持政策时，达观数据也做了一笔经济账，从而实现云资源成本节约。

然而外力不能解决根本，SaaS市场的振兴主要依靠客户市场的成熟和厂商自己产品的完善度提升，其他都是辅助作用，包括政府扶持政策，云计算成本也只占SaaS成本的小部分。

谁在享受红利？

甲之蜜糖，乙之砒霜，反过来亦成立。

疫情期间，很多传统企业的线下业务受到了疫情影响，不得不中断服务或者停工停产；疫情过去后，这些传统企业可能会将原来的线下业务，转移到线上，加速信息化、在线化的发展，企业上云的进程会加速。

现金流是中小型SaaS企业的危机，但几乎百分百可以确定的是，只要扛过这道关，SaaS行业将迎来空前良机。

在这场突然发起的淘汰赛，体量越大的SaaS企业映入眼帘的越是机会，市场的另一面是截然不同的风景。

有赞股票走势图

远程办公、在线协同，互联网医疗等需求为SaaS行业带来了前所未有的发展机会；股市上，微盟、有赞、金山软件等一批大型SaaS厂商逆市飘红；另据猎聘数据，2020年1月到2月初，企业级应用（To B SaaS）的中高端人才需求增长了78.99%。

足以见得，部分SaaS企业已经开始享受到这波市场红利。

“现金流肯定会有影响，但毕竟体量大，抗压能力还是有的。”一位用友员工告诉雷锋网，自己所在的部门没有受到明显影响，只是工作地点从办公室变成了远程办公，业务交付反而变成了纯线上交付模式，换在以前客户都倾向线下交付模式，疫情不仅扩大了需求，而且也让SaaS行业回归线上本质。

陈运文也提到，过去在传统行业依赖于大量人工在做文本工作，疫情之前客户还处于早期摸索阶段并没有特别重视，但是疫情来了以后，这些相对偏传统一些的行业客户，能够更快的认识到数字化技术、无人办公机器人可以大幅度提高企业工作效率，避免疫情对一些企业带来更大的影响。

跳出SaaS看SaaS

SaaS不难过，难过的是没有找到定位的SaaS厂商。

“冰火两重天、艰难前行”，阿里云SaaS加速器总经理黄省江在线上直播时如此总结行业状态，“数字化工具帮助人们在疫情期间更好的利用线上化的手段，远程的手段来去做沟通、协同和办公；但大部分还是利空的，特别是餐饮、旅游、健身、线下教育，工厂和建筑类。”

SaaS行业存在普遍的“局部叫好”现象，中国企业的信息化意识和能力普遍是不足的，这导致专业软件产品在营销时面临客户市场接受度的普遍困难，任向晖总结道。

目前这个问题在团队级工具产品上还好，但企业级SaaS是一个显然的阻力。对于任何产品来说，叫好就能够叫座，因为客户比消费者市场更理性。

聚焦政企大客户生意的浪潮云提供了另一种视角，浪潮云数字政府事业部总经理张峰对雷锋网(公众号：雷锋网)表示，“出现现金流困难的，跟SaaS不SaaS关系不大，要看公司规模，公司规模小的都有这个问题。SaaS靠流水，和传统项目完全不同，比如传统项目年前接了个100万的项目，首付30万，有30万的底，SaaS厂商得半年才能把100万收回来，落袋的钱不多。”

但他表示，同样是小微企业，SaaS模式的厂商更难过一点，因为疫情导致很多行业都萧条，不光SaaS，餐饮业、娱乐业、商业都会受打击，最终直接或间接影响到SaaS厂商。

“SaaS模式细水长流，只要是流水模式的，一旦出现特殊时期，就会受到比较大的影响，比传统的更大。现在很多的SaaS厂商都属于中小企业或者创业企业，更多地还是靠流量、风投的钱，不是实业。相比我们这种传统做政府项目的，我们相当于实业，他们相当于数字经济、虚拟经济，对他们冲击就会更大一点。”张峰表示。

SaaS的出发点和落脚点都是企业客户，照搬美国模式或者坚持中国模式都不是SaaS这一新生事物的发展之道，好在经过数年探索，越来越多厂商入局，国内SaaS逐渐找到了自己的道路。

张峰也表示，尤其面向政府和大企业专项的客户服务，大企业可能会更好一点。面向社会散户的，更是会归集到大厂商当中去，因为小的SaaS工具往往昙花一现，纯面向互联网用户的SaaS企业只有一个出路就是融资转给下家，这样的话又进一步恶性循环。

黄省江认为，未来定制只会越来越多不会越来越少，标品很难做，一旦碰上大客户的定制需求，SaaS厂商迫于生存压力不得不满足它，导致标准产品化这一条路坚持不下去。

“定制多了并不可怕，可怕的是定制效率的低下，我们更多的是要考虑应该选用什么样的平台和工具来提升定制效率，能够把企业从繁重的定制工作当中解脱一部分出来，专注在产品核心竞争力的打造上。“

大玩家进场收割

毫无疑问，这是巨头的战斗。

越来越多的厂商以不同模式布局SaaS领域，典型如阿里的钉钉、腾讯的企业微信、华为云的WeLink，以类PaaS的模式入手，相当于向前一步。疫情期间大厂商以免费模式提供协同办公等产品，掀起了SaaS领域的互联网圈地竞争，从疫情角度，免费是应当的，但是客观也让To B领域的互联网式圈地响起了发令枪。

以往大型公有云厂商并不触及SaaS层面，SaaS领域垂直度高，需要不同行业的专业知识，对大型厂商来说得不偿失，但并不妨碍巨头以其他方式入场。

阿里云SaaS加速器总经理黄省江直播谈行业趋势

黄省江表示，SaaS厂商特别是新兴独立的一些SaaS厂商正在加速向云计算平台汇聚。雷锋网跟踪市场动态也观察到，SaaS厂商和公有云厂商两者正摸索一条新道路，公有云厂商成为主导。

SaaS厂商是公有云厂商客户，使用云计算服务实现业务的弹性拓展，降本增效；同时公有云服务商和SaaS厂商联合起来为各行各业的企业提供打包的解决方案，比如云招聘、云财务、云项目管理、云研发管理等。

而随着市场变化，SaaS厂商和公有云厂商有了重合点，导致原本这部分领域的SaaS厂商直接退出，典型如明道2012年几乎第一个进入在线协同办公市场，从2015年开始就遇到巨大的麻烦，很辛苦地挣扎到2018年决定彻底离开这个市场，转型到零代码应用平台。

目前看来，市场已经进入圈地的火热阶段，主要集中在大厂商抢占To B入口的竞争。巨头企业追逐这个市场的欲望很强烈，以至于主流方式就是全免费服务，无论用量，无论企业大小。

不过任向晖认为，企业和消费者不一样，他们没有入口，也不需要入口，企业只有自己独立的愿景和损益表目标。他们商业逻辑最终凑效的唯一可能性是将所有其他服务商驱逐出去，希望独占市场。“而且，我觉得这个策略是凑效的，他们中某些人是可能成功的。”

SaaS元年的呼声喊了数年，市场的确在向上发展，不过仍存在这样那样的问题，疫情将市场机会放大，同时也带来更多的变数。比如生态割裂问题，企业微信和钉钉的第三方应用几乎没有重叠，对企业用户体验和选择权伤害是巨大的。

三方势力竞与合

物竞天择，达尔文式效应正在上演。

SaaS行业三股势力渐趋明朗，行业分化已然发生。黄省江表示，中国现在SaaS的格局基本上可以分为三股力量，第一部分类似于阿里云、腾讯、华为等一些云计算厂商，正在大力构建SaaS生态；

第二部分，一些传统的企业应用软件公司也在追求转型，通过SaaS化的方式寻求业务新的增长点，比如用友、金蝶、东华、东软等；

最后是市场上有众多新兴SaaS伙伴，专注在企业如何去做数字化做业务转型和提升，做专业领域的深耕，场景化的深耕，如微盟、有赞、达观数据、法大大、蓝凌软件等。

业内人士认为，经此一“疫”，SaaS产业市场窗口在变小，创业型SaaS企业发展滞后，更难以突围。中小型SaaS厂商面对疫情并没有特别好的措施，唯一能做的就是不怠慢新客户商机的获得，争取在时间拉长了以后，可以追回来。

另一方面，SaaS行业参与者向大型厂商集中已成大势，这在疫情之前已经有显现，据SEG报告，仅在2019年第三季度，SaaS并购市场交易量达到了314笔的历史高点，比2018年第三季度（252笔）增长了24.6%。

疫情当中，这种趋势更加明显，比如2月19日，微盟宣布投资1.14亿元控股线下餐饮SaaS企业“雅座”；此外还有大型厂商以SaaS方式发掘市场新需求，浪潮云在疫情期间推出了登记软件“易登记”，曙光推出协同办公产品“光圈儿”等等，都是面向各自领域的现实需求，而且比纯SaaS厂商响应更及时，产品匹配度更高。

巨头进场，往往是市场群雄割据时代的开始，SaaS在竞合之间走向成熟。

冬天总会过去，春天总会到来，疫情之后的SaaS又将怎样续写新故事？